売れない理由探し

先日、ある商品開発に関する会議でこんな発言がありました。

「ウチは、過去実物件を2軒も建てたのに一棟も取れなかった。他の工務店でも発表会をやったが、新規は0だったらしい。webでもその商品のアクセス数は少ないし、ほんとに売れるのか心配だ」

これだけ聞いたら、この商品は売れないと思ってしまうと思いますが、果たして本当にそうでしょうか? 

結果には必ず原因があります。それをきちんと調べることが大切です。

まず、本当にその商品が売れていないのか見てみましょう。

この方のエリアでは、その商品に特化して営業を掛けている別の店があり、その店ではしっかり売れています。つまり、その商品の問題ではなく、店側に原因があることになります。

次に、ホームページを比較してみます。その工務店は、全体に落ち着いた色調で、きれいに作り込まれたサイトになっています。一方、別の工務店は、手作り感を残すことで、センスやフレンドリーさを感じさせるサイトになっています。この商品の特性を考えると、後者のほうがあっています。工務店のカラーと商品のカラーがあっているか?これはけっこう重要です。

「おいしい手打ちそばを食べたいと思ったとき、古民家風の老舗蕎麦屋と、なんでもありの食堂があったら、あなたなら、どちらの店に入りますか?」

さらに、サイトを読み込んでみると、その店には商品のコンセプトとして「○○」というものがあり、その廉価版的設定で同じような商品を販売しています。となると、メニューの中でそちらのほうにアクセスが集中するのは当然です。

最後に、発表会の新規が0だったという工務店の話ですが、これにも原因があります。

1.完全予約制だったこと。・・・申込というアクションが必要。
2.OB宅見学会だったこと。・・・ モデルハウスや完成見学会に比べ敷居が高い。
3.メインの写真に曳きがなかったこと 。・・・見たいという興味が起こらなかった。

ほかで完成見学会と同時開催した際には、同じデザインのチラシ(写真は別)で40組くらい来ていましたから、これはイベントの企画を再考する必要があります。

このように、ただ商品のせいにするのでなく、どうすれば売れるかを考える必要があります。(突き詰めると、店のカラーによっては取り扱わないほうがいいという選択肢もあると思います。)
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by adsan | 2005-11-12 10:09 | 販促小ネタ集


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