成約のコツ

以前、OMソーラーの加盟工務店から、「OMのお客さんは検討期間が長い。」という話をよく聞きました。入社当時からの話なのでもう15年以上前の話です。

それが最近では、「WEB見て連絡があり、会ったらすぐにプラン検討に入れた」とか「ひさしぶりに見学会に来たと思ったら、建築を依頼された」というように、「すぐ決まる」お客さんが増えてきたという声をよく聞くようになりました。

「すぐ決まる」といっても、電通が提唱した「AISAS」という新しい消費行動の理論のように、「購入」の前に「調べる」が今の消費行動の特徴なので、実は「すぐ決まった」のではなく、見えないところで熟考して、姿を現したときには、ほぼ決めている、または、調べた末、一番の選択肢に出逢ったというのが本当のところだと思います。

実は最近、カーナビを購入したんですが、自分の消費行動がまさにそのパターンでした。

インターネットで価格の相場を調べ、ユーザーの口コミで実際の使用感を確認、
カー用品店を何軒かまわり、さらに情報を集め、「店員の対応」がよく、
「最安値」のところで即決しました。

「即決」したお店の店員さんは、ものの数分の対応で、
「じゃ、これお願いします」って言われて、
「え、もう決めたの?」って顔してましたが、
これと似た状況が見学会などで出てきているんだと思います。

一方で、チラシで集客したお客さんは足が長いという声も聞きます。

「チラシでたくさん来るんだけど、なかなか決まらないんだよね」

これは、その工務店との接触がそのチラシが初めてだということが大きく、
これに対して、「狩猟型」の営業をしたら、今の消費者はまず引いてします。

消費者が判断しやすい情報を、WEBやツールで用意していく。
口コミサイトで陰口をたたかれないように、宣伝と実際の対応に差がでないようにする。
そのうえで、相手に判断させ、判断がつかないことに対しては、
プロとしてのアドバイスを送り信頼を勝ち取ることが、
この時代の成約のコツだと思っています。

前期もそういう意図でいくつかのツールを作成しましたが、
今期は、そんなツールをつくる機会がますます増えそうです。
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by adsan | 2009-11-10 07:00 | 販促小ネタ集


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