成約のコツ

以前、OMソーラーの加盟工務店から、「OMのお客さんは検討期間が長い。」という話をよく聞きました。入社当時からの話なのでもう15年以上前の話です。

それが最近では、「WEB見て連絡があり、会ったらすぐにプラン検討に入れた」とか「ひさしぶりに見学会に来たと思ったら、建築を依頼された」というように、「すぐ決まる」お客さんが増えてきたという声をよく聞くようになりました。

「すぐ決まる」といっても、電通が提唱した「AISAS」という新しい消費行動の理論のように、「購入」の前に「調べる」が今の消費行動の特徴なので、実は「すぐ決まった」のではなく、見えないところで熟考して、姿を現したときには、ほぼ決めている、または、調べた末、一番の選択肢に出逢ったというのが本当のところだと思います。

実は最近、カーナビを購入したんですが、自分の消費行動がまさにそのパターンでした。

インターネットで価格の相場を調べ、ユーザーの口コミで実際の使用感を確認、
カー用品店を何軒かまわり、さらに情報を集め、「店員の対応」がよく、
「最安値」のところで即決しました。

「即決」したお店の店員さんは、ものの数分の対応で、
「じゃ、これお願いします」って言われて、
「え、もう決めたの?」って顔してましたが、
これと似た状況が見学会などで出てきているんだと思います。

一方で、チラシで集客したお客さんは足が長いという声も聞きます。

「チラシでたくさん来るんだけど、なかなか決まらないんだよね」

これは、その工務店との接触がそのチラシが初めてだということが大きく、
これに対して、「狩猟型」の営業をしたら、今の消費者はまず引いてします。

消費者が判断しやすい情報を、WEBやツールで用意していく。
口コミサイトで陰口をたたかれないように、宣伝と実際の対応に差がでないようにする。
そのうえで、相手に判断させ、判断がつかないことに対しては、
プロとしてのアドバイスを送り信頼を勝ち取ることが、
この時代の成約のコツだと思っています。

前期もそういう意図でいくつかのツールを作成しましたが、
今期は、そんなツールをつくる機会がますます増えそうです。
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by adsan | 2009-11-10 07:00 | 販促小ネタ集 | Trackback(1) | Comments(2)
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Tracked from OMソーラーの家「Aib.. at 2009-11-10 14:24
タイトル : 環境にやさしい住宅?
僕たちは環境にやさしい住宅をつくっています・・・。 なんて平気で言うけど、 「じゃ、いったいどんな風にやさしいの?」 なんて突っ込まれたらどう答えていますか? 環境が商品になる時代になってしまったから、 猫も杓子も省エネ住宅・省CO2・環境共生住宅などなど、謳いまくっています。 住まい手も「なんだか良さそうだ」というイメージで決めてしまう事も多々あります。 これって・・・なんだか分からない日本人の美徳でしょうか。 環境の物差しを持てば、どの程度の貢献ができているのか客観的に測る...... more
Commented by tokyomachiya at 2009-11-10 14:24
多くの住まい手さんが、分析の通りの行動をしますね。
特に若年層にその傾向が顕著です。
僕の分析では、彼らはスマートな生き方をしたいと願っていますから、恥をかくことを極端に嫌います。
入念な事前調査に基づいて行動することが多いですね。
HPはもちろんのこと、社長やスタッフのブログもチェックして、見学会に参加する方が多いです。
ある意味、見学会は絞り込んだ上での最終チェックという感覚です。
ただし、ここまでの努力をしたくない人は、少々高くてもハウスメーカーに行くか、家を持てればいいと安いパワービルダーに行ってしまいます。
僕たちももっと判りやすい情報を提供しないといけません。
たとえばOMソーラーの価格とか効果とか。

私のブログにOMソーラーの効果について、実証データに基づく記事を書きましたのでTBさせてください。
Commented by adsan at 2009-11-10 14:45
>machiyaさん

さっそく拝見しました。説得力のあるデータですね。
どこもかしこも「エコハウス」を標榜する時代ですから、こうして、データで示すことは大事です。

「見学会は絞り込んだ上での最終チェック」…まさにそれです。そう考えると、見学会の運営方法もいままでとは変わってくると思います。




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