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最近、お客さん動いてます?

出張先で「最近お客さん動いてます?」とよく聞かれます。

動いてるか聞いてくるということは、
その工務店はお客さんが動いていないということなんですが、
何件か様子をうかがってみて、なんとなく傾向がつかめてきました。
(ハウスメーカーやローコストメーカーはクライアントにいないのであくまで地域ビルダーでの話です)

・真壁の木の家 (競合が多い割にボリュームゾーンの嗜好に合わなくなってきた)
・設計は悪くないが地味な印象(木の家というだけが売り 野暮ったい印象)
・棟数は20-40棟 (スタイルを維持できるか微妙なライン)
・単価は2,000〜2,500万円(ボリュームゾーンは2000万以下に)
・工務店やハウスメーカーを渡り歩いてきた営業マンがいる(古い営業感覚)
・家具・植栽まで提案できていない(暮らしの提案ができていない)
・外観にオリジナリティがない(町並みの中でブランドになっていない)
・中途半端に時流を追っている

これといった売りがなく、集客の方法も古典的、
ひとことでいうと、「ひとめぼれ」や「共感」の心理を引き出せていないところ。

このタイプの工務店は、おしなべて
現状はそれなりに受注残があるが、先細り感を感じているところが多いようです。

大きなトレンドで見れば、新築は減る一方ですから
市場でそれなりにシェアをとっているところは
いままで通り同じことをしていたら
減ることはあっても、増えることはありません。

上のタイプの工務店は、これまで地域ビルダーとしては典型的でしたが
その「普通さ」が予算二極化、嗜好多極化のいま、
市場のなかで必要とされなくなったといえます。

工務店であることを意識しすぎて、その殻が破れていないところと言い換えてもいいかもしれません。

逆に今伸びている、または安定しているところは

・木の家だけど、木視率は低め 
・スタイルにブレがない
・棟数は5棟〜10棟程度 (スタイルを維持できる)
・専属営業マンはいない 社長、または設計が対応(思いを語れる)
・3,500万以上の高い単価でとれる一方、
 そのブランドイメージを持ちながら2,000万以下でできる仕組みももっている
・家具や植栽の提案までしている(暮らしの提案ができる)
・ファン化できる仕組みをもっている(競合に巻き込まれない 指名される)

こういうところはブランドイメージが確立できていて、
トリプルメディアをうまく使い分け、そのブランドイメージを浸透できているところです。

こちらは、経営者のセンスや嗜好を活かした「ひとめぼれ」させるだけの独自性と
二極化した上の層の価値観に合う一方で、手が届く「お得感」ももっていて、
それを正しく伝える術をもっている(ここ重要!)ところです。

いい意味で、工務店らしくないところがあったりもします。

そんなところは、見学会を開催してもその場で次アポや設計依頼が入ったりしています。

消費税増税の延期もほぼ決まったいま、お客さんの動きはさらに鈍化すると思われます。

低金利でアクションを引き出すのもいいのですが、
前者に当てはまると思う工務店は、
それでもまだお客さんが動いているいまのうちに
次の手を考えたいものです。


※工務店学舎 次の講座のご案内

6/15 ブランディング講座 「異業種に学ぶ、ビジョナリー経営」

ブランドづくりの「核」となるビジョンを立て方、共感の生み出し方を
AFRIKA ROSEの萩生田愛さんから学びます。

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アフリカローズは、毎月のイベント花束を撮影させていただいてますが、
ちょくちょく取材と鉢合わせになります。

ビジョンが明確で社会的に価値のあることだと、
メディアも注目し、取材が入るということですね。

ということで、今回のメルマガに書いた勝ち組、負け組の差がどこで生まれるか 、そんなヒントも満載の講座になっていますので、ブランドを確立したいとお考えの経営者の方は是非ご参加ください。私、塚本も工務店に落とし込んだビジョナリーなブランディングについてお話します。(今回の後者に当たる、弊社でブランディングした成功工務店の事例も紹介します

詳細・お申し込みはこちらから。

追伸
明日の6/1の浜松ツアーにご参加のみなさまは、お気をつけてお越しください。
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# by adsan | 2016-05-31 09:00 | 工務店学舎 | Trackback | Comments(0)

6/1 浜松にて工務店視察ツアー開催!

ひさしぶりに、地元浜松で視察ツアーを開催します。

一社めは、スローハンドさん。

ちょっと前にウェブサイトを弊社にて全面リニューアルしたばかりです。

業界的にはあまり露出していませんが、プレーンで暮らしやすさを追求した良質な住宅をコンスタントに建てているアーキテクトビルダーです。

数年前の住宅デザイン学校のツアーでは、伊礼さん設計の物件2軒と事務所の見学だけでしたが、今回は普段設計施工されている近作2軒を含む3軒をご覧いただきます。

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染地台の家 スローハンド設計スタッフSさんの自邸です。
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染地台の家 こちらは、弊社スタッフの家
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事務所兼モデルハウスの平口ゲストハウス

2社めは、スタジオプラさん。

こちらは、いわゆるストック活用を、地域のさまざまな業種の方とコミュニケーションをとりながら実現している、新しいスタイルの工務店=コミュニティビルダーです。

プラさんはクライアントではないのですが、取り組みがおもしろいので定期的なミーティングに参加させてもらってます。(笑)

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スタジオプラさんの事務所。ワンデイカフェというイベント開催時のときのシーンです。

実際にストック活用した事務所を見学し、新しい取り組み「借家プロジェクト」などのお話を伺いながら、これからの地域ビルダーの生き方を考えたいと思っています。

最後にリノベーション事例でもあるアドブレインの事務所でディスカッション。先日、クライアントのところでもおこなった「ワンディカフェ」でおもてなししようと思っております。

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お申し込み・お問い合わせは、こちらから。




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# by adsan | 2016-05-25 09:00 | 工務店学舎 | Trackback | Comments(0)

何事も「体幹」が大事

通っている接骨院の先生にゴルフやってる話をしたら、「塚本さん、こんな感じのスイングになってません?」と、今のスイングの問題点をずばりと指摘されてしまいました。

どういうことかというと、バックスイングで捻転していったときに、最後は上半身をまわさなきゃいけないのですが、腰で上に引き上げるカタチになってませんか?というのです。

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たしかに動画で撮影した映像をみると、バックスイングの後半で上体が起きてしまってます。

つまり、股関節の動きがそうなってしまっているので、必然的にそうしたフォームになってしまうということ。

これでは、いくら練習してもスイングは改善しません。

スイングを学ぶのも大事ですが、体幹がしっかりと安定してカラダがその通り動かなければ、意味がないことを実感しながら接骨院から戻ってきました。

ブランドづくりもまさに一緒。

いまちょうど2016年度の工務店学舎のカリキュラムを組んでいて、ブランドの「体幹」をつくる講座も用意しているのですが、ブランドの軸をつくるための「地力」を向上させるプログラムもあわせて準備したいと思います。

工務店学舎の最新情報はこちらに登録いただけるとメールでお送りさせていただきます。





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# by adsan | 2016-03-30 12:23 | 販促小ネタ集 | Trackback | Comments(0)